boomaga.ru - Российский канцелярский порталboomaga.ru - Российский канцелярский портал
19.12.2018
Войти
регистрация
поиск
подписка
начать    
  
вы находитесь здесь


СТАТЬИ И ОБЗОРЫ >> Подробнее

КАК РАБОТАЕТ РОЗНИЦА: ПИТЕРСКИЙ ОПЫТ


. 11.11.2004

Выводя на рынок для среднего и выше класса, новый товар, относящийся к группе сопутствующих, а, по сути – регулирующий процесс покупок ( http://www.shoppinglist.ru/ ), я решил прибегнуть к методикам, свойственным западным технологиям, а точнее: выкладка товара у ритейлера, стимулирование спроса у потребителей и через это привлечение оптового звена: Такая простая схема выдала следующие результаты:
1. Рынок услуг ритейла ведут две формации, условно можно назвать их "Старой" и "Новой". К "Новой" можно отнести:
"Метро", "О`Кей", "Лента", "Мегамарт", "Патерсон" но не "Пятерочка", "Дикси", "Копейка-С-Пб" (традиционно считается, что они ориентированы на средний и ниже класс, хотя это уже не так)
К "Старой" - "Далпорт Сити", "Перекресток", «Сезон» и сеть универсамов под брендом "МaxMix"
Принципиальное отличие - обслуживание входящего денежного потока, т.е. работа с поставщиками. В "Старой" - в каждой торговой точке есть лицо принимающие решение по поставке товара, в "Новой" - один менеджер товарного направления по всем торговым точкам
На этом этапе разделения отпали ритейлеры "Новой" формации. Так как вследствие повышенного спроса на их услуги, мой товар из-за узости ассортимента, а так же его новизны, даже с ежемесячным $5000 бюджетом на продвижение, их не заинтересовал.(?!) Должен отметить, что менеджеры закупок крайне ограждены от контактов с возможными поставщиками, что свидетельствует о высокой степени загруженности, а как следствие - на принятие решения по работе с поставщиком - эмоциональное сиюминутное состояние. Выход из такой ситуации, по моему опыту, может принести создание конкурентной среды в отделе закупок. Т.е. два менеджера на направление и привязка основной части их заработной платы к прибыли от проданного товара (заодно это решает вопрос "откатов").
Проблемы начались с моего обращения к сетям «Старой» формации, так как с «советской»
торговлей я сталкивался в начале 90-х, и справедливо считал, что времена должны измениться – ничуть! Ситуация даже ухудшилась, т.к. на сегодняшний день конкуренция за производство растет в разы быстрее, чем конкуренция за его сбыт товара конечному потребителю, а вследствие – сети, как старые так и новые рассматривают поставщиков не как поставщиков товара, а как поставщиков бесплатного денежного ресурса (кредита). Разница только в одном: «Новые» считают, что цена реализации и цена покупки – это одно и тоже, а то, что стоимость во времени может возрастать – это не их беда. «Старым» - цена до «фени», им только подавай на реализацию (консигнацию),
а свои 40%(!) с покупателя, да еще столько же с поставщика они получат. То есть на этапе обсуждения с топ–менеджментом, я предлагаю хороший, своевременный, в какой-то мере «уникальный» и «оригинальный» (дословно) товар, а на уровне ниже - я предлагаю очередной «геморрой», который у них обязательно своруют и поэтому я должен дать им денег на покрытие краж, которые у них происходят. Причем ни какого противокражного оборудования я действительно не наблюдал, впрочем как и заинтересованность его приобрести
Отдельная тема – размещение фирменного оборудования.
Есть такое «сладкое» место - прикассовая зона, стойки моего формата
( http://www.shoppinglist.ru/stoika.htm ) оценили от $20 до $50 в месяц за единицу при отсутствии официального оформления документов и несении какой либо ответственности за материальную их целостность, часто этот вопрос вымогательства снимался с подключением руководства, хотя, иногда, именно руководство производило расчет стоимости за установку оборудования. (Кстати, в «Новых» сетях зачастую есть официальный прейскурант на подобные услуги)
Даже если Вы пойдете на соблюдение всех предложенных условий «сотрудничества» -
Вы не получите никакого спокойствия за организацию продажи Вашего товара, в лучшем случае Вас допустят разложить товар самостоятельно.
2. Утверждаю! Сетям «старой» формации абсолютно все равно, что у них там, в зале, на мониторе крутят, (Я выбрал сотрудничество с «Корпорацией «Руан» ( http://www.ruan.ru/tv.php ) и разместил месячный прогон видеоролика ( http://www.shoppinglist.ru/salessupport.htm ) на мониторах расположенных в прикассовой зоне и в торговом зале. Обошлось в $3000 за 12 супермаркетов). Доходило до смешного – моему водителю, после часового ожидания принятия товара, приняв товар, отказывались ставить печать на документы и «заворачивали» его обратно (!). В результате ролик крутился, а товара в продаже не было.
3.Обращаю внимание: Это все носит массовый характер и свойственно сетям «Старой» формации. Основной причиной такого поведения я считаю служит отсутствие специалистов должного уровня, и в первую очередь, в среде нынешнего топ -менеджмента этих организаций, а это причина их слабости вообще, (колосс на глиняных ногах?). Они не смогут отстроить многогранную структуру, которую смогут «безболезненно» обслуживать кредитно – финансовые организации, так как в первую очередь их разношерстная команда преследует только свои интересы. Слишком много ошибок организационного плана таких как – отсутствие единоначалия и мотивации труда, которые в будущем не смогут удержать на плаву предприятие, а в предприятии – грамотных сотрудников.
4.Я считаю, что все это издержки отсутствия конкуренции между ритейлерами и что рынок ритейла далеко ненасыщен, а насыщенность проявиться в первую очередь в отношениях к поставщику, дабы подчеркнуть отличие от конкурентов.
5. Теперь о «пирамидах»
Не случайно выше я упомянул о «безболезненности» финансовых отношений, так как в нарушение заключенного договора об отсрочке оплаты с сетью «Далпорт Сити данные универсамы до сих пор со мной не рассчитались. И причина не в безалаберности персонала, а в построении структуры намеренно затягивающей выплаты, дабы воспользоваться деньгами, как бесплатным кредитом. В пустых тратах времени на общение с товароведами слышал диалог такого плана: «Оплату произведем только после поставки очередной партии товара», то есть организации, отказавшие в поставках товара, имеют шанс «заморозить» свои деньги в проектах «Далпорт Сити» Смею предполагать, что таких организаций не мало, и что совместное исковое требование к ООО «Сибирское кольцо» и заблокирование его расчетных счетов, повлечет его финансовую несостоятельность (дефолт).
Я не жалуюсь.
Просто я пытаюсь объективно (на сколько возможно) описать ситуацию и сделать выводы, а отсюда возникает идея создания «информационного бюро» с составлением «красного» и «черного» списка ритейлеров по отношению к своим поставщикам и обязательствам.
А все вместе это повлияет на культуру ритейла вообще и на качество его работы в частности

Махоткин Михаил


К списку статей

По вопросам размещения рекламы на портале BOOMAGA.RU обращайтесь:
adver@boomaga.ru