boomaga.ru - Российский канцелярский порталboomaga.ru - Российский канцелярский портал
17.08.2018
Войти
регистрация
поиск
подписка
начать    
  
вы находитесь здесь


СТАТЬИ И ОБЗОРЫ >> Подробнее

КОРРЕСПОНДЕНТ "РБК"


Интервью генерального директора компании "Комус" Сергея Бобрикова для РИА "РосБизнесКонсалтинг". 23.10.2003

Интервью генерального директора компании "Комус" Сергея Бобрикова для РИА "РосБизнесКонсалтинг"
В России около 3 тысяч компаний, занимающихся канцелярскими товарами. Большинство из них неизвестно обычному потребителю, а вот имя "Комус" знают многие. Как Вам удалось добиться такого присутствия на рынке?
Действительно, "Комус" хорошо известен потребителю. По нашим оценкам, около 70% москвичей знают, чем занимается наша компания. В первую очередь это связано с лидирующими позициями на рынке, которых нам удалось достичь за 13 лет работы нашей компании. С самого начала мы взяли курс на комплексное освоение рынка офисных товаров: организацию продаж во всех каналах сбыта - оптовом, корпоративном и розничном, создание и развитие сети региональных представительств, торговлю всей гаммой продукции для офиса - от канцелярских товаров и бумаги до бытовой химии и офисной мебели.
Комплексное развитие компании и диверсификация бизнеса оправдали себя. Благодаря этому мы минимизировали риски в отдельных сегментах рынка, приобрели необходимую стабильность и смогли динамично развиваться. По итогам 2002 г. компания "Комус" по объемам продаж занимает в России около 30% рынка офисной бумаги, 15% канцтоваров, 16% рынка полиграфических сортов бумаги и картона.
"Комус" располагает в отрасли крупнейшей розничной сетью в России - 50 фирменных магазинов в Москве и регионах.
По Вашему мнению, торговля канцелярскими товарами - спокойный или конку-рентный рынок? Насколько сильна конкуренция на рынке продажи канцелярских товаров? Кто Ваши ближайшие конкуренты?
Как и во всех сферах торговли, конкуренция на нашем рынке достаточно жесткая. Осо-бенно это касается опта и корпоративных продаж, где работает большинство компаний. Розничная торговля - слишком сложный и затратный сектор, создать и развивать собст-венную розничную сеть магазинов могут только крупные компании с большим оборотом и долгосрочной стратегией развития. Их на рынке ограниченное число.
На канцелярском рынке существуют две ярко выраженных группы участников. Первая - это 15-20 наиболее крупных компаний, которые занимают около 70% рынка. Вторая груп-па - это огромное число мелких фирм, делящих 25-30% рынка. Барьер вхождения в лиди-рующую группу достаточно высок, поэтому переход из второго эшелона в первый проис-ходит редко.
Канцелярские товары являются для "Комуса" только одним из направлений деятельности, в отличие от многих конкурентов, целиком сосредоточенных на одном из товарных на-правлений. "Комус" уникален тем, что развивает все три канала сбыта, поддерживает са-мый широкий ассортимент и одновременно развивает ряд "непрофильных", "не офисных" направлений бизнеса. В России и Восточной Европе нет подобной компании. По этой причине "Комус" конкурирует с разными компаниями в различных сегментах и каналах сбыта. Однако необходимо отметить, что практически на всех рынках, на которых работа-ет наша компания, мы либо занимаем лидирующую позицию, либо входим в тройку лиде-ров. Конкуренты на рынке офисных товаров - "Экорт", ГК "Регент", "Кондор", "ИТИ", ТД "Самсон", ЧП "Горшков".
Как Вы планируете в дальнейшем удерживать завоеванные позиции?
Слагаемые нашего успеха - это взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиками и клиентами, профессиональная команда управленцев, надежная логистика, разработка новых технологий продаж и программного обеспечения, эффективная система обучения персонала.
У Вашей компании 50 розничных магазинов в Москве и в регионах. Различаются ли стратегии их развития в зависимости от региона, например, ассортимент, цены? Ведь не секрет, что уровень жизни в регионах весьма различен.
Стратегия развития единая для всех регионов, никаких отличительных особенностей нет. Наша розничная сеть предусматривает внедрение единых фирменных стандартов работы. Это стандарты обслуживания клиентов, оформления и структуры магазина, работы персо-нала, а также количество ассортимента. Везде - и в Москве, и в Новосибирске - наш поку-патель вправе рассчитывать на единый стандарт качества товаров и обслуживания.
Гибкая система ценообразования и различные формы обслуживания физических и юриди-ческих лиц делают нашу продукцию доступной для всех социальных слоев населения. В каждой товарной группе мы предлагаем несколько ценовых категорий. Это позволяет дифференцировать наше предложение покупателю в зависимости от его покупательской способности. Конечно, структура спроса в столице и в регионах разная в силу объектив-ных причин - разной платежеспособности и культуры делопроизводства.
Какие тенденции в спросе на канцелярские товары Вы можете сейчас обозначить? Существуют ли какие-то "модные" товары в канцелярии?
Основная тенденция последних лет - перераспределение спроса в сторону качественной и более дорогой продукции. Это объясняется повышением уровня жизни в стране, а также готовностью платить за гарантии качества. С точки зрения потребителя, одна из них - это наличие торговой марки (бренда) у продукции. Среди огромного числа и видов канцеляр-ской продукции покупатель предпочитает приобретать знакомый ему товар.
Вторая характерная черта спроса - повышение уровня культуры делопроизводства приво-дит к росту продаж относительно новых товарных групп, например презентационного оборудования. Увеличился спрос на узкоспециализированные канцелярские товары. На-конец, дизайн продукции меняется в части стиля, цвета, композиционных материалов. Он стал более эргономичным, исчезают прямые углы, помимо традиционного черного и серо-го цветов спросом стали пользоваться неоновоокрашенные, прозрачные, металлические цвета. Возвращается мода на натуральные материалы. Так, например, успехом у покупа-теля пользуются офисные принадлежности из различных пород камня, дерева и т. д.
Сколько товарных позиций в среднем насчитывает Ваш магазин? По какому прин-ципу Вы отбираете поставщиков канцелярских товаров?
В торговых залах магазинов в продаже одновременно находится от 3000 до 4500 артику-лов товара. Выбором поставщиков занимаются департаменты снабжения, отвечающие за определенный сегмент рынка (департамент канцелярских товаров, департамент россий-ской бумаги и т. д.).
Выбор поставщика и объемы закупок определяются на основании анализа спроса и пред-ложения на рынке, ценовой политики поставщика и предлагаемой им рекламной под-держки, результатов продаж прошедшего года. Часть продукции, объединенной в рамках наших корпоративных брендов, мы производим и реализуем самостоятельно.
Кроме того, наши специалисты отслеживают тенденции европейского рынка, новинки, представляемые ведущими поставщиками на следующий сезон на крупнейших выставках Европы. Наконец, для нас важны гарантии качества закупаемой продукции. Поэтому мы работаем только с известными компаниями, гарантирующими стабильно высокое качест-во своей продукции. В этом наше отличие от стихийных рынков, ларьков и лотков, где обычно продается "серая" продукция сомнительного качества из стран Азии.
Сравнивая канцелярские товары российских и зарубежных производителей, какие выводы Вы можете сделать? Насколько конкурентоспособна сейчас оказывается наша канцелярия?
Российская офисная индустрия развивается очень динамично. На наш рынок пришли ми-ровые бумажные концерны International Paper и Neusiedler, они вкладывают значительные средства в развитие производства в России и уже сейчас поставляют на наш рынок около 75% всей офисной бумаги.
На рынке канцтоваров многие производители смогли достичь уровня качества, сопоста-вимого с европейским. В первую очередь это относится к школьному ассортименту, где российская доля достигает 60%, а по некоторым товарным группам - 90%.
По офисному направлению ситуация меняется по товарным группам. Например, практи-чески не осталось фирм, импортирующих самую популярную позицию - прозрачный файл с перфорацией. Сокращается импортная доля архивных папок, т. к. российские компании, в том числе и "Комус", развивают их производство в России.
При первом приближении рынок канцелярских товаров можно разделить на "дет-ский" (школьный) и "взрослый" (офисный) сегменты. Какой из них Вы считаете более интересным и перспективным в плане развития? Где легче работать?
Работать одинаково тяжело в обоих сегментах из-за крайне жесткой конкуренции. Каж-дый их них одинаково интересен для бизнеса, поскольку имеет достаточно большой обо-рот. Различие лишь в том, что емкость офисного рынка гораздо выше в силу разницы в уровне потребления и сокращения числа школьников в последние годы в России.
Кроме того, офисный рынок охватывается преимущественно через сеть корпоративных клиентов, обеспечивающих стабильный и постоянный сбыт. А школьный сегмент разви-вается преимущественно в сфере оптовой и розничной торговли и в рознице конкурирует с большим числом стихийных рынков и неспециализированных розничных операторов. Работать здесь могут только крупные канцелярские компании с большим оборотом и ди-версифицированным бизнесом, что позволяет им вкладывать большие средства в развитие логистики, в постоянное обучение персонала, привлекать высокопрофессиональных ра-ботников, успешно продвигать на рынке новые бренды, т. е. формировать базу для дости-жения долгосрочных конкурентных преимуществ. Оптом занимаются многие, а развивать розничную торговлю способны единицы.
Обозначьте планы развития Вашей компании на ближайшие два года. На что пла-нируется делать упор - на количественный или качественный рост?
В ближайшие два года компания намерена выйти на лидирующие позиции в регионах России за счет переноса опробованных технологий работы из Москвы (как в рамках соб-ственной сети региональных представительств, так и за счет развития франчайзинга), а также стать одним из лидеров на российском рынке офисной мебели и оргтехники. Зада-чей компании на этот период является также развитие розничной сети с 50 до 65 магази-нов (преимущественно в регионах).
Планируется качественная реорганизация структуры управления компании для повыше-ния гибкости и скорости реакции на изменения на рынке. В случае скорой и успешной реализации поставленных задач вероятен выход на новые региональные рынки.
Каковы Ваши прогнозы: возможно ли слияние фирм, приход западных конкурентов и прочее?
Приход западных компаний на российский рынок товаров для офиса в целом уже проис-ходит. Здесь можно вспомнить недавнюю попытку совершить сделку французского кон-церна "Анталис" и одной из российских канцелярских компаний.
Канцелярский рынок живет по таким же законам, как и другие сферы бизнеса. Поэтому слияния фирм или поглощения ими друг друга вполне возможны. Все зависит от интере-сов, задач и средств. Такие события на рынке у нас происходят и будут происходить. Од-нако следует отметить тот факт, что на рынке очень мало заметных игроков с устойчивым оборотом и клиентской базой, владельцы которых потенциально готовы рассматривать вариант продажи своего бизнеса. Нет ни одной компании, чьи акции котируются на фон-довой бирже. Прозрачность этого бизнеса достаточно мала. Все это, безусловно, снижает вероятность поглощений.
Возможны слияния компаний, работающих в разных каналах сбыта, которые тем самым попытаются получить некий синергетический эффект от этого (к примеру, альянс оптово-го игрока и компании, работающей в корпоративном или розничном канале сбыта).


К списку статей

По вопросам размещения рекламы на портале BOOMAGA.RU обращайтесь:
adver@boomaga.ru