boomaga.ru - Российский канцелярский порталboomaga.ru - Российский канцелярский портал
15.10.2018
Войти
регистрация
поиск
подписка
начать    
  
вы находитесь здесь


СТАТЬИ И ОБЗОРЫ >> Подробнее

BUSINESS-TO-BUSINESS: ВТОРОЕ ДЫХАНИЕ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ


Курбанов А.Р.. 19.03.2004
Курбанов А.Р..BUSINESS-TO-BUSINESS: ВТОРОЕ ДЫХАНИЕ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИМодная до сих пор игрушка в виде собственного Интернет-магазина похоже перестает радовать глаз отечественных бизнесменов. Когда-то полные надежд, в конце девяностых, многие успешно развивающиеся компании считали за правило иметь в Интернете не только собственную страницу, но и Интернет-магазин. Подливали масла в огонь и бойкие дизайнерские студии, наперебой предлагавшие свои услуги. Несмотря на удачный старт финишировали немногие. До сих пор на своих задворках многие корпоративные сайты хранят немое воспоминание в виде заброшенных и обветшалых и-магов, Ни что не привлекает внимание случайно забредающих сюда интернет-путников и только поисковые роботы понуро ощупывают их страницы и не находя ничего нового, разочарованные уходят прочь. Все это навевает весьма грустные мысли. Идея интернет-торговли в России практически дискредитирована и споры о том, почему это произошло, не утихают.

Процент реально расплачивающихся электронными деньгами ничтожен

Ученые мужи не раз высказывались об отсутствии в России систем платежей и потому делали многозначительные выводы о бесперспективности попыток что-либо исправить до решения этой ситуации. Так ли все плохо на самом деле?

Заявления о том, что в России вообще не работает система платежей, при ближайшем рассмотрении выглядит надуманной. Наложенный платеж и оплата через Сбербанк работают "железно" на всей территории России и могут быть смело взяты на вооружение.

Что касается электронных систем, то тут все действительно плохо. Какая система платежей является более распространенной и используемой? Практически никакая. За полтора года эксплуатации нашего розничного Интернет-магазина (при ежемесячном обороте несколько тысяч Евро) выявлена следующая картина: через Яндекс.деньги не платили ни разу, через Кредит-пилот один раз, через Рапида - ни разу, несколько раз платили картой Visa (причем больше половины - ворованными карточками), некоторое распространение имеет пожалуй только система Web-money. Практически в 95% случаев при расчетах использовался курьер, наложенный платеж, безналичный расчет и оплата через Сбербанк.

Стоит заметить, что всякий раз когда платеж проходил электронно - это выбивало всех из привычной колеи и было настоящим бедствием: менеджеру приходилось несколько раз запрашивать бухгалтерию, бухгалтерии банк и т.д. и все из-за копеечного по большому счету платежа. Короче говоря вместо оперативной проплаты - на деле получалась головная боль и для клиента и для продавца.

Таким образом, периодические пиар-компании владельцев платежных систем - хорошая мина при плохой игре, процент реально расплачивающихся электронными деньгами ничтожен. Да и работа отечественных процессинговых компаний, обслуживающих данные системы и служащих посредником между банком, интернет-магазином и системами платежа оставляет желать лучшего. Нет ничего увлекательней сначала получить подтверждение авторизации по Web-money, а на следующий день получить "откат", в то время когда товар уже отправлен.

Совковый подход

Однако, думается, что идея Интернет-торговли в России была загублена по большей части благодаря "совковому" подходу, а не каким бы то ни было проблемам технического характера, привычка пенять на зеркало еще у многих в крови, да и кому захочется обвинять в чем-то себя самого. Попытка создать Интеренет-торговлю малой кровью, озаботив параллельной работой и без того загруженного адимина и менеджера по продажам, не так ли поступали до недавнего времени многие руководители?

Далеко немногие подошли к этому серьезно и решились создать на фирме отдел Интернет-продаж. Сплошь и рядом от торговли через Интернет требуют немедленных прибылей, т.е. относятся как к курице, которая должна нести золотые яйца, но на деле обращаются с ней как с гадким утенком. И впавшие в оцепенение в ожидании неведомых прибылей до сих пор в нем и остаются. Несерьезное отношение к делу оборачивается нулевым результатом.

Конечно, появились фирмы, которые избрали для себя Интернет основной средой обитания, но их поведение настораживает, даже пугает. На Западе давно поняли, что Интернет может пригодится когда веб-сайт устанавливает на свои товары цены более низкие, чем в обычном магазине, хотя и здесь не все так просто. У нас происходит в точности до наоборот. Приведу конкретный пример, наша фирма запустила в производство серию детских товаров, и решила посотрудничать в реализации с одним весьма известным и уважаемым Интернет-магазином, каково же было удивление, когда товар на сайте был выставлен по цене в три раза превышающей закупочную! Попытка заработать понятна, но не таким же способом, господа!

Если суть бизнеса не меняется


По мнению исследователей, Интернет как и телефон, является средством коммуникации и одновременно электронным каталогом и оказывает влияние только на определенный тип бизнеса: на все то что связано с однородными продуктами, такими как акции или полисы страхования автомобилей. Однако, данная модель плохо применима к розничной продаже, когда клиент как правило не знаком ни с производителем, ни с его товарами, он действует на свой страх и риск. Для России этот фактор критичен, население обладает низкой платежеспособностью и расставаться с кровно заработанными рублями, по крайней мере именно таким способом, явно не торопиться. Посему перспективы розничной продажи товаров через Интернет на российском рынке весьма туманны.

Однако, ситуация коренным образом меняется, когда мы рассматриваем взаимоотношения оптового поставщика продукции и его партнеров, т.е. схему Бизнес-ту-Бизнес.

Рассмотрим, для примера, следующую схему, опробованную нами и потому вполне работоспособную. Предположим, в Москве расположено производство канцелярских товаров широкой номенклатуры, в каждом регионе у фирмы есть годами проверенные партнеры, которым периодически отгружаются различные партии товаров. Ассортимент партнерам фирмы хорошо известен, в случае появления новых образцов продукции партнеры знакомятся с ними в первую очередь. Некачественный товар без проблем заменяется, способы оплаты и доставки проработаны до мелочей, возможна отсрочка платежа по договоренности.

В этом случае риски минимальны, более того, они практически исключены. Клиент хорошо знаком с товаром, доверяет поставщику, получает товар в обговоренный срок. Суть бизнеса не меняется, однако появляется ряд неоспоримых преимуществ, сокращается документооборот-заказ происходит электронно, счет формируется автоматически, клиент имеет свой архив заказов, кроме того фирма получает рычаги эффективного воздействие на партнеров рассылками электронных сообщений, спецпредложений и пр. Работа по донесению информации до партнеров осуществляется нажатием пары клавиш, что несравнимо при традиционном, мучительном обзвоне клиентов и проведении факсовых рассылок.

В данном контексте, работа с партнерами, особенно из удаленных регионов заметно упрощается и удешевляется: согласовать перечень из 25 позиций еще возможно, а вот согласовать 100 позиций используя факс и телефон задача уже не такая простая и займет у менеджера достаточное количество времени и денег фирмы на телефонные переговоры, а также лишние вопросы клиентов, на которые легче ответить по e-mail.

Рост оборотов при снижении цен

Единственный вопрос: как же "подсадить" партнеров на использование Системы электронного обслуживания(СЭО)? Многие из них настолько привыкли использовать факсовый аппарат, что никакими уговорами их от него не оторвать. Удобным инструментом в данном случае является гибкая ценовая политика, при работе через такую электронную систему низкие цены привлекут даже тех, кто никогда в Интернете не работал.

Приманка в виде низких цен срабатывает безотказно, и напрасно думать что небольшое снижение цен больно ударит по доходам фирмы, скорее наоборот.

В течении короткого времени заказы через разработанную мной электронную систему обслуживания начали занимать ощутимую часть торгового оборота фирмы. В нашем случае многие клиенты стали переходить именно на эту систему обслуживания, возникавшие поначалу опасения региональных менеджеров по поводу "отрыва" от них клиентов не оправдались, наоборот, со временем менеджеры по продажам осознали, что смогут теперь обслужить гораздо большее количество клиентов и следовательно заработать больше, при этом не теряя контроля над виртуальными партнерами. Да и партнеры скоро поняли что формировать заказ через Интернет намного удобней.

Несмотря на снижение цен обороты при использовании системы электронного обслуживания стали расти, благодаря работе по более широкому ассортименту, о котором заказчики и не подозревали, из-за невозможности полного донесения информации о всех товарах (общее их количество более 1500 наименований). Ознакомиться с нашей торговой системой можно по адресу www.grm.ru/partner

Спасение для канцелярщиков

Можно с уверенностью сказать, что внедрение подобных систем в жизнь заметно увеличит эффективность работы российских производственных компаний, которые как правило больше умею изобретать новые товары, чем их продавать. Особенно тяжело приходится фирмам имеющим широкий ассортимент товаров (канцелярским, фармацевтическим) - здесь подобная электронная система - настоящее спасение. Тем более что розницей торговать им не выгодно. По нашим подсчетам дневной оборот системы электронного обслуживания приблизительно равняется месячному обороту розничного Интернет-магазина. Так что здесь есть над чем подумать.

Курбанов А.Р.
IT-специалист ОАО ГРАФИКА-М
E-mail: graficam@mail.ru


К списку статей

По вопросам размещения рекламы на портале BOOMAGA.RU обращайтесь:
adver@boomaga.ru